Verkaufsgespräch im Fokus
Die traditionell im Frühjahr stattfindenden Kundenseminare von TS Aluminium standen diesmal ganz im Zeichen des Verkaufsprozesses. Referent der in Landshut, Köln, Halle und Hannover durchgeführten Schulungen war Walter Kaltenbach (Kaltenbach Training, Böbingen).
Ausgangspunkt des von Kaltenbach entwickelten Ansatzes ist die Konzentration auf Kunden, die zu den Stärken des eigenen Unternehmens passen. Angesichts der enorm gestiegenen Bedeutung moderner Kommunikationsmittel muss der Unternehmer in die Lage versetzt werden, aus der Flut von Anfragen und Kontakten die wirklich erfolgversprechenden herauszufinden und gezielt zu bearbeiten.
Unterschätzt werden nach Kaltenbachs Überzeugung häufig die Hindernisse für eine solche Konzentration. Dabei handelt es sich vor allem um die Befürchtung, mögliche Kunden zu verlieren. Wie man dennoch eigene Stopp-Schilder aufstellen und diese dann auch konsequent beachten kann, war Hauptthema des Referenten: „Wer es lernt, an der richtigen Stelle und zum richtigen Zeitpunkt Nein zu sagen, gewinnt viel Zeit, die er mit Erfolg für diejenigen Kunden verwenden kann, die zum eigenen Angebot und zum eigenen Unternehmen passen.“
„Ja-Nein-Ja“-Strategie. Die Kunst besteht darin, das Nein zwar einerseits klar und bestimmt, andererseits aber in einer Form zu platzieren, dass der Gesprächspartner nicht vor den Kopf gestoßen wird. Vielmehr soll der Kunde in einen dynamischen Prozess einbezogen werden. Damit dies funktioniert, stellte Kaltenbach eine „Ja-Nein-Ja“-Strategie vor, die er an zahlreichen Fallbeispielen demonstrierte.
Kern ist in jedem Fall ein positiver Zugang, in den dann das Nein – sei es zum Beispiel eine nicht zu realisierende Lieferzeit oder ein nicht gewährter Rabatt – eingebettet werden kann. Den Abschluss soll dann wieder ein Ja bilden, indem dem Kunden vor Augen geführt wird, welche Vorteile er von einer Zusammenarbeit hat.
Der Referent übte mit den Seminarteilnehmern Techniken ein, die sie konkret in der eigenen Verkaufspraxis anwenden können: zum Beispiel das Arbeiten mit „Ich-Botschaften“, die Fähigkeit, auch über die eigenen Gefühle zu sprechen, oder die Regel, ein Nein immer mit einem „weil“ zu erklären.
Fazit. Der Zuspruch zu den vier Tagesseminaren zeigte, welchen Stellenwert das Verkaufsgespräch in den Kundenbetrieben hat. „Immer wieder werden wir mit dem Phänomen konfrontiert, dass solide Handwerksleistung alleine nicht ausreicht, um eine erfolgreiche Kundenbeziehung aufzubauen“, resümierte Harald de Witt, Vertriebsleiter bei TS Aluminium, und fuhr fort: „Wir geben mit unseren Seminaren gezielt Hilfestellungen, damit unsere Kunden am Markt erfolgreich agieren können.“
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