Editorial

Ein professionelles Vertriebsmanagement ist in Metallbauunternehmen meist nicht üblich. Vertrieb und Auftragsakquise ist wenn, dann Chefsache. Die Strukturen sind eingefahren, langjährige Kontakte bestimmen das Geschäft, und so lange die Aufträge reinkommen, gibt es auch keinen Grund aktiv zu werden. Never change a running system – so heißt es doch.

Für seine Leistungen aktiv und gezieltzu werben – insbesondere im persönlichen Austausch – ist in der Metallbaubrancheimmer noch verpönt, hat etwas Peinliches.Und das, obwohl jedem klar ist, ohne Verkauf kein Unternehmen. Die Skepsis gegenüber dem aktiven Vertrieb erklärt sich auch nicht damit, dass das Wort Verkäufer mit V beginnt –- demselben Buchstaben wie das Wort Verbrecher.

Verkäufer sind meist emotional sehr differenzierte Menschen – natürlich nicht zuletzt, weil 80 % der Kaufentscheidungen emotional fallen. Ihr Berufsleben ist sozusagen eine Schule der Gefühle – Fehler werden gnadenlos sanktioniert.

metallbau Leser schulen. Umso wertvoller erscheint mir der Beitrag über das Metallbauunternehmen Erich Trinkl. Seit 2011 implementiert der Österreicher schrittweise ein professionelles Vertriebsmanagement. Über seine ersten Erfolge damit und wie es ihm gelingt, seine gesamte Belegschaft in diese strukturellen Veränderungen einzubinden, darüber berichtet Fachautor Leonhard Fromm ab Seite 43. metallbau bedankt sich für den Einblick in die Betriebsabläufe und für die umfassenden Informationen, die Trinkl unseren Lesern zur Verfügung stellt. Das ist nicht selbstverständlich. Erst kürzlich ist uns ein Pressegespräch geplatzt, weil der Befragte meinte: „Ich will doch nicht eure Leser schulen.“ Ihm war wohl eher an PR für sein Unternehmen gelegen, der Anspruch eines Fachmagazins war ihm weniger präsent.

Wer schreibt, der bleibt. Diese Redewendung gilt auch für Metallbauer, insbesondere für diejenigen, die Brandschutzelemente fertigen. Circa sechs Seiten Dokumentation füllt Metallbauer Sven Kluge (Titel) für jede Elementreihe aus, die er nach den Vorgaben des Brandschutzes produziert. Wie Verarbeiter ihr eigenes Risiko bei der Fertigung von Brandschutzelementen kontrollieren können und die werkseigene Produktionskontrolle umsetzen, lesen Sie in der Titelgeschichte ab Seite 8. Übrigens ist dies der erste Beitrag, den unser neuer metallbau Redakteur Magnus Hilger vor Ort recherchiert hat. Ab Juli wird er das Redaktionsteam in München unterstützen und Sie weiter über die Branche auf dem Laufenden halten.

Viele nützliche Anregungen wünscht,

Stefanie Manger
Chefredakteurin metallbau