Metallbauunternehmen laden ein

Paul Balser von der gleichnamigen Metallbaufirma im bayerischen Seeshaupt am Starnberger See organisiert mit seinem Bruder Hermann bis zu vier Mal im Jahr Hausmessen, und das bereits seit zwölf Jahren. Auf einer Fläche von 1.000 Quadratmetern präsentieren die Brüder Wintergärten, Sonnenschutzanlagen, Glas- und Metallbau. „Unsere Firmenausstellung befindet sich in einem reinen Gewerbegebiet“, schildert Paul Balser und zitiert den Spruch: „Aus den Augen, aus dem Sinn.“ „Dem wollen wir mit unseren dreitägigen Hausmessen entgegenwirken“, erläutert der Inhaber.

Meist sind es zwei Messen im Frühjahr sowie zwei im Herbst, die die Balser-Brüder mit ihren 13 Mitarbeitern organisieren. Mit Anzeigen in der Lokal- und Regionalpresse macht das Unternehmen auf seine Events aufmerksam. „Zweimal haben wir es mit Radiospots in regionalen Sendern versucht und diese zwei Wochen lang jeden Tag sieben Mal senden lassen, doch die Resonanz war fast gleich Null. Das hat die Befragung der Besucher auf diesen Veranstaltungen ergeben“, berichtet Balser. Selbstverständlich werden alle Kunden angeschrieben, zudem wird auch bei der nahe gelegenen Tankstelle, bei der auch eine Musterausstellung aufgebaut ist, für die Veranstaltung geworben. Besuchermagnet sind laut Balser vor allem Referate von Energiefachberatern. „Vorträge beispielsweise über Beschattungssysteme sind nicht gefragt“, weiß er aus Erfahrung. Auch die Bewirtung hätten sie in den letzten Jahren deutlich zurückgefahren. Gab es früher noch Würstel und Gulaschsuppe, wurde das Angebot mittlerweile auf Getränke und Häppchen reduziert. „Mir ist es lieber, wir haben weniger Gäste, die aber dafür wirklich an unseren Produkten interessiert sind.“ Rund 200 bis 300 Besucher zählt das Unternehmen pro Messe, die aus einem Umkreis bis zu 100 Kilometern anreisen. Und das Konzept scheint aufzugehen. „Vor allem beim Sonnenschutz schreiben wir rund 90% der Aufträge direkt unseren Hausmessen zu.“ Bei Wintergärten sei die Quote deutlich geringer, aber hier würden nachträglich immer wieder Aufträge realisiert. Die Nacharbeit der Hausmessen solle man nicht unterschätzen, hebt der Geschäftsführer hervor und rät, genügend Ressourcen einzukalkulieren: „Innerhalb von acht Tagen sollten die Anfragen abgearbeitet sein.“

Auf rund 15.000 bis 20.000 Euro inklusive Personalkosten beläuft sich eine Hausmesse, darin sind zirka 8.000 Euro für Anzeigen enthalten. Metallbau Balser wirbt nicht nur auf Hausmessen, auch auf regionalen Messen wie zum Beispiel der Home & Garden, der WIR in Garmisch-Partenkirchen und der Oberlandausstellung in Weilheim ist er regelmäßig vertreten.

Ausstellung und Sommerfeste. Weiß & Weiß aus Kirchheim präsentiert sich nicht nur auf Messen, sondern hat seit 1997 eine große ständige Ausstellung auf dem Firmengelände. „Auf den rund 2.300 Quadratmetern können wir sehr gut unser Angebot von Wintergärten über Fenster bis hin zu Türen zeigen“, berichtet Michael Weiß. Er führt zusammen mit seinem Bruder Erwin den Betrieb mit rund 45 Mitarbeitern vor den Toren Münchens. „Gerade im Segment Renovierung, Um- und Neubau erwarten die Kunden, dass sie etwas anschauen und anfassen können“, ist Weiß überzeugt. „Man kauft sich schließlich nur einmal einen Wintergarten und tauscht nicht jedes Jahr die Fenster aus.“

In der ständigen Ausstellung wurde auch schon so manches Sommerfest mit 400 bis 500 Kunden gefeiert. Dieses Jahr möchte die Firma erstmals Hausmessen von Freitag bis Sonntag organisieren: zur Akquise von Neukunden, aber auch zur Pflege der bisherigen Auftraggeber. „Die Beratungsgespräche bei uns im Betrieb sind intensiver als auf Messen, wir können uns besser präsentieren und unsere Kompetenz optimal zeigen“, begründet Weiß. Gleich zwei Hausmessen sind für dieses Jahr geplant, eine im Frühsommer und eine im Herbst.

„Wir rechnen bei diesen Projekten nicht mit weniger Kosten als bei einem Messeauftritt“, so Weiß. Mit einer großflächigen Plakataktion, Rundfunkspots sowie Anzeigen in den Printmedien will das Unternehmen seine Zielkunden erreichen und den Hausevent bewerben. Mit der Hausmesse möchte Weiß zugleich die drei neuen Ausstellungen, das Spezialsicherheitsstudio sowie das Angebot der Beschattungsprodukte einer breiten Öffentlichkeit bekannt machen. Neben dem üblichen Rahmenprogramm mit Bewirtung und Musik werden die neuesten Entwicklungen vorgeführt, wie etwa nanobeschichtete Glasoberflächen, begleitet von Vorträgen zu Sicherheitsgläsern. Dieses Jahr verzichten die Weiß-Brüder angesichts der hohen Kosten von rund 60.000 Euro ohne Personalanteil für den rund 130 m² großen Stand auf eine Messepräsenz, zumal mit Messeauftritten nur zirka zehn Prozent des Jahresumsatzes erwirtschaftet werden. „Trotz des relativ geringen Anteils sind unsere Messeauftritte höchst professionell. Der Vorlauf beträgt drei Monate, unsere sieben Mitarbeiter, die auf der Messe akquirieren werden hierzu extra geschult, wie sie die Kunden höflich und  unaufdringlich ansprechen können.“

Bisher war das Unternehmen regelmäßig auf der IHM, der BAU, der Heim + Handwerk und im vergangenen Jahr erstmals auf der 66, einer Messe für Senioren, vertreten. Die Seniorenmesse habe wenig gebracht, auch die BAU werde nicht gerade von ihrem Zielpublikum besucht. Doch die IHM sei weiterhin ein wichtiges Zugpferd. „Deshalb haben wir uns für die IHM 2014 bereits die Option für unseren bisherigen Stand gesichert“, so Weiß.

Tag der offenen Türe. Metallbau Knorrenschild aus Bad Driburg in der Nähe von Paderborn organisiert in loser Folge einen Tag der offenen Tür in den Werkstätten und in der hauseigenen Ausstellung. Der jüngste fand vor wenigen Wochen, Ende Januar, statt. Mit solchen Veranstaltungen setzt Inhaber Martin Knorrenschild auf gute Nachbarschaft: „Wir sind hier eine Ortsgemeinschaft und möchten den Mitbürgern zeigen, was wir machen, womit wir unser Geld verdienen“, zeigt er auf. Natürlich geht es auch darum, Aufträge zu akquirieren – zum Leistungsspektrum des Unternehmens zählen individuell gefertigte Bauteile wie Treppen, Geländer, Türen oder Hallen. Knorrenschild nutzt diesen Termin aber auch, um für seinen Betrieb mit 16 Mitarbeitern, Azubis für das nächste Ausbildungsjahr zu finden.

Der Termin im Januar ist bewusst gewählt. „Das ist doch die ruhigste Zeit, für uns Betriebe und die Menschen.“ Beworben werden diese Veranstaltungen mit Anzeigen in den Printmedien sowie einer Sonderbeilage über seinen Betrieb in der Kreiszeitung. Der jüngste Event bot eine Mischung aus Tradition, Fachvorträgen und Geselligkeit. Rund 450 Besucher kamen zur Veranstaltung. „Mein Vater hat auf Wunsch auf Plattdeutsch durch den Betrieb geführt. In einer Zeitreise vom Schmiedefeuer bis zur CNC-Technik wurde die Entwicklung unseres Berufsstandes gezeigt.“ Daneben gab es Vorführungen der Säge-Bohranlage sowie einen Infostand der Innungskrankenkasse und des Bundesverbandes Metall.

„Für Geselligkeit sorgten der Holzkohlegrill mit der ersten Bratwurst des Jahres sowie Eisstockschießen und ein Gewinnspiel“, informiert Knorrenschild. In Kooperation mit seinem Betrieb fertigten Jugendlicheder örtlichen Schule Kunstwerke aus Metall, die ebenfalls an diesem Tag  präsentiert wurden. Für die Bewirtung wurde um Spenden gebeten, die der Kooperationsschule  zugute kamen. Die Kosten für die jüngste Veranstaltung beliefen sich auf rund 2.500 Euro.

Tipps. Manche Betriebe haben eigene Messechecklisten, die jedoch wie ein Schatz gehütet werden. Unter dem Link: www.messestand.de/downloads/checklisten/ sind zumindest gute erste Frage- und Hilfestellungen gelistet.

¬¬ Tipps für den richtigen Personaleinsatz

¬¬ Tipps für eine erfolgreiche Standgestaltung

¬¬ Tipps für ein erfolgreiches Messestandkonzept

¬¬ Tipps für eine erfolgreiche Messenachbereitung

¬¬ Kosten-Nutzen-Check einer Messeteilnahme

Info + Kontakte

Paul Balser
Unterer Flurweg 12
82402 Seeshaupt
Telefon: 08801 1605

www.balser-metallbau.de

A.+N. Weiß & Weiß GmbH
Dieselstraße 22a
85551 Kirchheim bei München
Tel. 089 900 690-0
www.weissundweiss.de

Metallbau Knorrenschild GmbH & Co. KG
Zum Radbaum 13
33014 Bad Driburg – Neuenheerse
Tel. 05259 221

www.knorrenschild.de