Onlineshop für Metallbauer

Wenn Siegfried Venjakob auf die Schnelle einen Greifer bis 500 kg Tragkraft braucht, klickt er sich binnen Minuten durchs Internet, um die beste Lösung für das Problem seiner Kollegen in der Produktion zu beschaffen. Auch Thomas Gaus googelt oder greift auf bewährte Online-Plattformen zu, wenn in der Montagehalle Schutzkleidung oder Elektrowerkzeuge fehlen. Was die Männer verbindet: Sie verantworten den Einkauf in ihren Betrieben, in denen immer häufiger und mehr online gekauft wird. Das haben auch Anbieter wie Keller & Kalmbach längst bemerkt, die für große Industriekunden meist schon zehn und mehr Jahre online sind. Auch Schrauben-König Reinhold Würth denkt aktuell für sein Produkt-Portfolio über eine solche Lösung nach, und viele Hersteller ohnehin, die sich teils zusammentun, um ihrerseits Volumen und damit Marktmacht zu bündeln.

„Dieser Markt ist milliardenschwer und jeder versucht, sich sein Stück dabei zu sichern“, sagt André Kranz, Marketingleiter bei Keller & Kalmbach. Das 1878 in München als Händler für Schrauben und Schmiedebedarf gegründete Unternehmen hat bereits 2002 für Systemkunden einen Onlineshop eröffnet. Dieser wird mit Genehmigungs- und Inventurfunktion, Kostenstelle und Kostenart etc. den Erfordernissen eines industriellen Bestellwesens gerecht. Aktuell setzen die Münchner mit dem Handel von Verbindungs- und Befestigungstechnik, Werkzeugen, Hebezeugen und Arbeitsschutz 250 Millionen Euro im Jahr um. Auf das Lager bei Nürnberg mit 150.000 Artikeln – darunter auch viele Produkte von Markenherstellern – greifen Automobilhersteller und -zulieferer, die Bahn AG und viele andere Industriekunden zu.

In dieser Liga spielen die Arbeitgeber der eingangs erwähnten Venjakob und Gaus nicht ganz und doch sind beide interessante Kunden, weshalb Keller & Kalmbach mit www.kk24.de, einer abgespeckten Version des Systemkunden-Online-Shops, nun die Zielgruppe kleinerer Betriebe systematisch erschließt. Immerhin: Venjakobs Arbeitgeber, JoRe Werkzeugbau in Verl, produziert mit 100 Mitarbeitern Transfer- und Beschneidewerkzeuge für Konzerne wie VW oder BMW. Und w, die Gaus Einkauf, Warenannahme und Ersatzteilmanagement verantworten, baut mit 20 Leuten Wirbelstrombremsen und Linearantriebe für die Industrie.

Schnell – übersichtlich – günstig

Als im Werkzeugbau ein Greifer mit 500 kg Tragkraft und gummierten Zangen benötigt wurde, den ein Mann noch alleine tragen kann, recherchierte Venjakob im Internet über Suchmaschinen danach. Von den ursprünglich rund 1.500 Treffern landete der Einkäufer dank der Spezifikation schnell bei den gesuchten Lösungen – unter anderem auf www.kk24.de. Für 500 Euro erwies sich dies als günstigstes Angebot. „Die Preise gingen hoch bis 3.000 Euro“, erinnert sich Venjakob, dessen Arbeitsalltag kaum Zeit für Recherchen lässt. Umso mehr schätzt er die übersichtliche Navigation der Plattform, das einfache Handling und den 24-Stunden-Lieferservice. Weil das aber nahezu Standards im Online-Handel sind, die Anbieter kaum unterscheidbar machen, kommt es auf andere Parameter an, um sich im Hinterkopf eines Kunden dauerhaft zu verankern.

Für den Einkäufer aus Verl war dies bei www.kk24.de die Erfahrung, tatsächlich den günstigsten Greifer gefunden zu haben. Andere Faktoren sind die Erreichbarkeit der Service-Hotline und die Kompetenz des Ansprechpartners dort, weil es immer um Schnelligkeit und Lösungen geht. Schließlich spielt auch die Erfahrung eine Rolle, ob irgendeine Zusage nicht eingehalten wurde, Stichwort „schadensfreie Lieferfähigkeit“, oder ob es mit der Bezahlung Irritationen gab. Venjakob jedenfalls hat www.kk24.de seit der positiven Erfahrung mit dem Greifer im Hinterkopf, wenn er mal wieder ein Elektrowerkzeug oder einen Hubsteiger braucht.

Dass positive Erfahrungen allein schon aus psychologischen Gründen wichtig sind, bestätigt Thomas Gaus. Als der Agraringenieur 2013 seine Stelle bei Intrasys in München als Logistik-leiter antrat, lag von seinem Vorgänger bereits eine Liste mit Bestelladressen von Online-Anbietern vor. Bei Beträgen unter 150 Euro geht der 54-Jährige seither auf eine solche Plattform, wenn er für den Betrieb etwas beschafft. Bei Beträgen darüber googelt er auch hin und wieder, wenn es sein aktuelles Arbeits- pensum zulässt. Als Gaus kürzlich einen Elektrohochhubwagen für mehrere tausend Euro beschaffen sollte, wollte sein Vorgesetzter mehrere Angebote sehen. Drei Anbieter, darunter Keller & Kalmbach, deren Produkte der Einkäufer über die jeweilige Shop-Plattform bereits priorisiert hatte, schickten auf Nachfrage einen Außendienstler zur Beratung zu Intrasys. Gaus kaufte schließlich nicht das günstigste Gerät, sondern jenes, das am besten auf die Erfordernisse des Betriebs abgestimmt war.

Patrik Weber blieb bei www.kk24.de hängen, weil er hier nicht gleich tausende Zylinderstifte kaufen musste, sondern ein deutlich kleines Gebinde ordern konnte. Der 28-jährige Maschinenbauingenieur promoviert aktuell am Institut für Fertigungstechnik und Werkzeugmaschinen (IFW) der Universität Hannover, Außenstelle Stade, wo er eng mit Airbus kooperiert. Für seine Verfahren und Automatisierungen braucht der wissenschaftliche Mitarbeiter immer wieder Schrauben, Kugellager, Werkzeuge, Elektromotoren oder Laborequipment, das er eigeninitiativ online beschafft. „Am Institut steht der Preis im Vordergrund“, sagt Weber, der Positionen bis 500 Euro vor allem schnell auf bewährten Plattformen bestellt.

Kleine Betriebe – kleine Bestellmengen

www.kk24.de ist ihm vor allem positiv aufgefallen, weil hier auch kleine Mengen orderbar sind. Bis zu vier, fünf Stunden recherchiert der Doktorand online, wenn er Komponenten braucht, die mehr als 1.000 Euro kosten. Meist werde dann aber auch wieder Beratung erforderlich, die das Internet nicht leisten kann. Bei Standardteilen bis hin zu Elektrowerkzeugen ist seines Erachtens nach das Online-Potenzial der Anbieter ausgereizt. Aber bereits Sensoren zur Temperaturmessung oder zum Greifen seien in ihrer Anwendung so spezifisch, dass pauschale Online-Kataloge dies nicht abbilden könnten.

Viele Einkäufe, wie die Beispiele zeigen, sind aber im Berufsalltag Routine und deshalb gut online abzuwickeln: Da geht es um Ersatz- oder Ergänzungsbeschaffungen wofür die Artikelnummer reicht. Oft kommen aber auch aus den Abteilungen ganz konkrete Vorgaben, welche Komponenten in welcher Stückzahl benötigt werden. Dann macht der Einkäufer allenfalls noch einen Preisvergleich, der umso wahrscheinlicher wird, je mehr es beim benötigten Teil in die Größenordnung mehrerer hundert Euro geht. Denn abhängig vom Warenwert ist das Sparpotenzial, das wiederum in Relation zur Arbeitszeit steht. In den meisten kleinen Betrieben, die www.kk24.de erschließen will, sind solche Preisgrenzen oder Budgets nicht geregelt. Sie bleiben dem Augenmaß und Ehrgeiz des Verantwortlichen überlassen.

Dass der freie Online-Anteil im B2B-Geschäft nahezu nie über ein Fünftel des Einkaufsvolumens hinausgeht, liegt daran, dass die Auftraggeber fast immer Lastenhefte mitliefern, in denen vorgegeben ist, welche Komponente verbaut werden muss. Meist umfasst dies auch, bei wem sie beschafft werden muss. Venjakob, der rund 120 Einkaufsquellen managt, gibt ein Beispiel: Der Kunde schreibt vor, welche Gasdruckfeder verbaut werden muss. Und für diese braucht es dann wieder ein spezielles Werkzeug, das nur bei dieser Feder greift.

So halten viele Hersteller, ähnlich wie Apple im IT-Segment, ihre Wertschöpfungskreisläufe geschlossen und bestimmen damit die Vertriebswege mit. Entsprechend sportlich geht Keller & Kalmbach an das Thema heran. Zwar mag Marketingleiter André Kranz aus Wettbewerbsgründen keine Zahlen nennen, doch nennenswerte Umsätze steuere die neue Online-Plattform allemal bei. Dabei gehe es in erster Linie darum, bei sich verändernden Vertriebswegen dabei zu sein und potenziellen Kunden auch ohne Flächenpräsenz den Einkauf im eigenen Haus zu ermöglichen. So profitiere der Besteller von den Konditionen, die sich der Großhändler über Jahrzehnte im Beschaffungswesen erarbeitet hat.