Türen und Tore
Der Bau und die Montage von Toren, Türen und Zargen ist ein großer Markt. Die eigene Fertigung ist dabei meist uninteressant, deshalb arbeiten viele Unternehmen als Händler und Fachbetriebe für große Hersteller.
Entwicklungen in diesem Markt waren Gegenstand eines Gespräches, das wir mit Norbert Dyx führen konnten. Er war viele Jahre Leiter Vertrieb & Marketing bei Novoferm und ist, neben Novoferm-CEO Rainer Schackmann, Geschäftsführer der vor rund einem Jahr gegründeten Novoferm Vertriebs GmbH, in der alle inländischen Vertriebsaktivitäten der Gruppe gebündelt und strategisch neu ausgerichtet wurden. Die Ausführungen des Experten zeigen unter anderem, welche Veränderungen in den nächsten Monaten auf Metallbauer zukommen.
? Herr Dyx, als Geschäftsführer der Novoferm Vertriebs GmbH haben Sie sich vorgenommen, die Verkaufszahlen der Unternehmensgruppe in Deutschland voranzubringen. Welche Produkte verantworten Sie, und wie wollen Sie den Markt angehen?
Norbert Dyx: Um diese Frage zu beantworten, muss ich kurz zurückblicken. Die Novoferm-Gruppe hat in den vergangenen Jahren das ohnehin umfangreiche Produktprogramm sukzessive ausgebaut – zum Beispiel mit speziellen Systemlösungen rund um den transparenten Brandschutz. Daraus ergaben sich Strukturen, die wir mit der Novoferm Vertriebs GmbH im Sinne unserer Kunden optimiert aufgestellt haben. Ich vertrete und verantworte also diese Produktpalette bis hin zu Industrietoren und Verladeeinheiten.
Entsprechend kundenfokussiert stellt sich nach der Neuorganisation die Marktbearbeitung dar. Unsere Devise lautet: Das gesamte Produktprogramm einschließlich der vielfältigen Dienstleistungen wird unseren Kunden von einem Ansprechpartner angeboten; die technische und kaufmännische Beratungskompetenz ist hier gebündelt. Eine sinnvolle Ergänzung dazu ist der Vertriebsinnendienst. Dort stehen - nach Vertriebsbereichen geordnet - prinzipiell ebenfalls immer dieselben Ansprechpartner zur Verfügung.
? Wo sehen Sie denn die größten Wachstumspotenziale? Ist es der Renovierungssektor bei Wohnhäusern, oder ist hier vor allem das Garagentor-Segment zu nennen?
Norbert Dyx: Die Entwicklung und die Perspektiven von Novoferm entsprechen im Wesentlichen denen, die der Bausektor im Allgemeinen aufweist. Das heißt: Im Wohnungsbau bestimmt vor allem das Renovierungsgeschäft den Markt, während der Neubau zumindest in den vergangenen drei, vier Jahren bekanntlich auf vergleichsweise niedrigem Niveau stagnierte. Mittlerweile zeichnet sich aber auch hier eine deutliche Verbesserung ab.
Entsprechend differenziert ist der Absatz unserer Produkte und Systeme zu betrachten. Renovierungslösungen wie unsere speziell für den Austausch entwickelten Garagentore und –antriebe verzeichnen ebenso stabil wachsende Marktanteile wie beispielsweise Brandschutztüren, die in großen Stückzahlen bei Sanierungen im Geschosswohnungsbau montiert werden.
Erfreulich entwickeln sich im gewerblichen Bereich die Bauaktivitäten im Logistiksektor. Dort sind wir dank unseres breiten Portfolios stark mit Andocklösungen, Schnelllauftoren und ähnlichen Produkten vertreten.
? Ihr Unternehmen hat früher ausgesprochen breitenwirksam mit dem populären Fußball-Fernsehspot „Wir machen das Tor“ geworben; heute sprechen Sie Fachpartner aus Handel und Handwerk wie Endkunden vor allem über Fachzeitschriften an. Was steht hinter dieser „Verschiebung“?
Norbert Dyx: Mit dem Fernsehspot haben wir Novoferm als Markenhersteller von Toren erfolgreich bei einem breiten Publikum positioniert. Wir agieren jedoch im mehrstufigen Vertrieb, Metallbauer beispielsweise sind als Mittler elementar für unseren Absatz. Diese Partner von uns zu überzeugen und für uns zu gewinnen, sind daher naheliegende Ziele unserer aktuellen Kommunikations- und Vertriebspolitik. Wir stärken mit gezielten Maßnahmen den Marktauftritt unserer Partner vor Ort. Mit diesem kooperativen Ansatz bündeln wir die regionale Stärke der Partner und das Image einer bekannten und etablierten Marke.
? Metallbauer gehören für Sie also auch nach der Neuorganisation der Vertriebsstrukturen zu den bevorzugten Handelspartnern…
Norbert Dyx: Um es nochmals ausdrücklich festzustellen - die Neuorganisation war keine Veränderung der Vertriebswege, sondern eine Konzentration der Vertriebsaktivitäten. Die Metallbauer stellen für uns ein ganz entscheidendes Bindeglied zum Endkunden dar, insbesondere durch den Einbau unserer Produkte vor Ort. Das spiegelt sich in unserer Kundenstruktur wider, auf die wir daher über die Produkte und Systeme hinaus auch unsere Serviceleistungen entsprechend ausgerichtet haben: sehr handels- und handwerksnah, mit hohem Praxisbezug und als unmittelbare Unterstützung für die tägliche Arbeit.
? Welche Mittel oder Serviceleistungen bieten Sie unseren Lesern an?
Norbert Dyx: Typisch für unsere Serviceleistungen ist beispielsweise das neu eingerichtete Extranet mit speziellen Angeboten für Händler, Metallbauer sowie Architekten und Planer. Wir gehen also individuell auf die spezifischen Bedürfnisse der Zielgruppen ein. Für Händler stehen dabei Tools wie Verkaufsförderungsmaßnahmen, Newsletter oder digitale Verkaufsunterstützung im Vordergrund, während beim Handwerk Leistungen wie Vorlagen für Werbeanzeigen, Ausschreibungstexte, Montagevideos oder Objektreportagen auf besonderes Interesse stoßen.
Hinzu kommen spezielle Softwarelösungen wie der Torkonfigurator oder die vor wenigen Monaten komplett neu aufgebauten Ausstellungsanhänger, die wir Händlern und Fachhandwerkern zu ihrem „Tag der offenen Tür“ oder ähnlichen Anlässen zur Verfügung stellen – um nur zwei weitere Beispiele für aktive Unterstützung durch Novoferm zu nennen.
? Mit welchen technischen Entwicklungen werden Sie in naher Zukunft auf den Markt kommen? Welche Trends sehen Sie bei den Verbrauchern?
Norbert Dyx: Zum Jahresauftakt haben wir im Rahmen der Münchner Fachmesse BAU an konkreten Produkten und Systemen gezeigt, wo wir die entscheidenden Trends sehen. Ganz vorne steht hier sicherlich die Energieeinsparung. Hier bieten wir beispielsweise im Bereich der Garagentore von gedämmten iso-45-Sektionaltoren über energiesparende Antriebe bis hin zu Schlupftüren viele praktische Ansatzpunkte, mit denen der Metallbauer erfolgreich neue Kunden gewinnen kann. Dies gilt umso mehr, als solche Lösungen auch für die Renovierung einzusetzen sind. Das heißt: Wir bieten für den derzeit entwicklungsträchtigsten Markt exakt die Lösungen, mit denen sich kaufkräftige Endverbraucher besonders gut überzeugen lassen.
Für Metallbauer, die viel mit Industriekunden zu tun haben, dürfte wiederum das Stichwort „grüne Technik“ besonders wichtig sein. Es steht bei Novoferm für Industrietor- und Andocklösungen, bei denen der Energiebedarf um rund 70 Prozent gesenkt wurde und deren Hydraulik nur mit Bio-Ölen arbeitet.
Herr Dyx, wir danken Ihnen für das informative Gespräch und wünschen Ihnen für die Umsetzung Ihrer Pläne viel Erfolg.
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