Vertrieb ist ein Prozess

Gezieltes operatives Wachstum
MetallArt Geschäftsführer Andreas Wahsner hat den Vertrieb des Unternehmens von Reaktion auf Aktion umgestellt. Foto: MetallArt
MetallArt Geschäftsführer Andreas Wahsner hat den Vertrieb des Unternehmens von Reaktion auf Aktion umgestellt.
Foto: MetallArt
Für das höchste Gebäude der Schweiz – die Zentrale von F. Hoffmann La Roche in Basel – hat MetallArt eine Treppe über 45 Stockwerke gefertigt und eingebaut. Foto: MetallArt
Für das höchste
Gebäude der Schweiz – die Zentrale von F. Hoffmann La Roche in Basel – hat MetallArt eine Treppe über 45 Stockwerke gefertigt
und eingebaut.
Foto: MetallArt
Der Fassadenbauer Riva Engineering liefert seine Elemente seit vielen Jahren überwiegend nach Mekka. Foto: Riva Engineering
Der Fassadenbauer Riva Engineering liefert seine Elemente seit vielen Jahren überwiegend nach Mekka.
Foto: Riva Engineering
Die Qualität, die der Fassadenbauer aus Backnang seit 20 Jahren ans Rote Meer liefert, hat sich herumgesprochen. Foto: Riva Engineering
Die Qualität, die der Fassadenbauer aus Backnang seit 20 Jahren ans Rote Meer liefert, hat sich herumgesprochen.
Foto: Riva Engineering
Kosmopolit Sebastian Friling, leitet Vertrieb und Marketing bei Riva Engineering. Foto: Riva Engineering
Kosmopolit Sebastian Friling, leitet Vertrieb und Marketing bei Riva Engineering.
Foto: Riva Engineering

Egal, ob Handwerker oder industrielle Fertigung, für viele Metallbauer waren Vertriebsaktivitäten lange Zeit eher Zufall als zielgerichtete Aktion. Zwei Beispiele aus dem schwäbischen Mittelstand zeigen, wie wichtig Vertriebsstrukturen heute sind, wie sie sich aufbauen lassen und was sich auf diese Weise erreichen lässt.

MetallArt aus dem baden-württembergischen Salach ist Träger zahlreicher Branchenpreise und seit Jahren erfolgreich im Markt unterwegs. Der Grund liegt insbesondere im neu strukturierten Vertrieb. Oder wie Geschäftsführer Andreas Wahsner sagt: „Wir sind heute aktiv im Markt unterwegs, früher haben wir nur reagiert.“

Rückblick: Als der heute 58-jährige Chef 2014 im damals noch inhabergeführten Unternehmen als Verkäufer antritt, arbeitet der Mittelständler mit klassischen Verkäufern, die mehr an Handelsvertreter erinnern. Ein Großteil der Aufträge wird über die Teilnahme an Ausschreibungen...

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metallbau 05/2023

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Ressort:  MANAGEMENT
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Autorin: Stefanie Sudahl

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