Unbeachtete Einsparpotenziale
Sparsame Betriebsführung mit System
Metallbauer kommen unterschiedlich gut durch die Corona-Krise. Zum jetzigen Zeitpunkt scheint jedoch eines klar: Besser wird es so schnell nicht, bis die Nachfrage Vor-Krisen-Niveau erreicht hat, wird einige Zeit vergehen. Ein Grund mehr, ans Sparen zu denken. Allerdings wurden einfache Möglichkeiten meistens längst umgesetzt, bei weiteren Maßnahmen droht eine Übertreibung, welche Kunden und Mitarbeiter verärgert, teilweise vertreibt. Dieser Beitrag zeigt einen systematischen Ansatz auf.
Der Grund, warum bestehende Einsparpotenziale bisher nicht realisiert wurden, liegt nicht im fehlenden Interesse. Manchmal lässt der Zeitdruck nicht Raum für die beschriebenen Aufgaben, häufig fehlt ein systematischer Ansatz oder Sparrunden der Vergangenheit brachten nicht die gewünschten Resultate und wurden abgebrochen. Der dargestellte Ansatz greift das Thema systematisch auf. Sicherlich gibt es nicht den „einen“, alle Aspekte berücksichtigenden Ansatz, weshalb es umso wichtiger ist, sich dem Thema mit all seinen Facetten aus verschiedenen Blickwinkeln zu nähern. Letztlich bleibt „Sparen“ bzw. sparsame Betriebsführung ein Dauerthema auch im Metallbau, können doch die wenigsten Anbieter eine Premiumposition einnehmen und ihre Preise außerhalb des Wettbewerbs durchsetzen.
Einsparpotenziale
Die Möglichkeit des Einsparens beruht auf bestimmten Annahmen. Gespart werden kann nur dort, wo bisher zu viel Geld ausgegeben wurde. Damit beinhaltet jedes Sparen den unausgesprochenen Vorwurf, dass bisher Verschwendung geschah. Wäre dies nicht so, wäre Sparen kontraproduktiv, kurzfristige Einsparungen belasten dann den langfristigen Erfolg. Dabei ist das Ziel weniger das Aufdecken und Abstellen bisheriger Fehler, als vielmehr ein veränderter Ansatz, der die Realisation bisher unbeachteter Sparpotenziale ermöglicht.
Die Aufteilung der verschiedenen Kostenpositionen nach dem Schema der Abbildung 1 ermöglicht den zielgerichteten Einsatz möglicher Instrumente. Allerdings erfolgt die Einteilung in die verschiedenen Tabellenbereiche auf Basis des einzelnen Metallbauers und seines Geschäftsmodells, weshalb die entsprechende Aufstellung individuell anzupassen ist. Zentrale Bedeutung hat dabei, die Kunden einzubeziehen.
Einsparbereiche
Je nach Feld der Abbildung 1 sind unterschiedliche Vorgehensweisen beim Erzielen von Einsparungen sinnvoll, diese werden in Abbildung 2 ausgeführt.
Nicht aus Kundensicht relevant, keine komplexe Leistung aus Sicht des Metallbauers
In diesem Bereich sollten Einsparpotenziale am einfachsten realisierbar sein. Die Leistung ist standardisiert, der Metallbauer kann ohne Rücksprache mit den Kunden bzw. den Mitarbeitern, die im Kontakt zu den Kunden stehen, Maßnahmen umsetzen. Hier sind Hilfs- und Betriebsstoffe des Unternehmens, Bürobedarf und Gästebewirtung, Arbeitsausstattung der Mitarbeiter, teilweise auch die Betriebs- und Geschäftsausstattung angesprochen.
Bei den betrachteten Gütern und Leistungen handelt es sich größtenteils um sogenannte C-Güter, die zwar einen Großteil der eingekauften Güter ausmachen, kostenmäßig aber zweitrangig sind. Entsprechend wenig Interesse wird diesen Vorgängen eingeräumt, obgleich bei einer Betrachtung sämtliche betroffene Güter das nicht unbedeutende Einsparpotential ersichtlich wird.
An erster Stelle gilt es die Gesamtkosten der Beschaffung zu berücksichtigen. Aufgrund der geringen Einzelkosten stellen Lieferantenauswahl, Einkauf und Lieferung/Abholung einen relativ hohen Prozentsatz der Kosten dar. Werden von verschiedenen Mitarbeitern vergleichbare Güter in leicht unterschiedlicher Ausführung erworben, mit Lieferanten verhandelt und die Güter abgeholt, sind die Beschaffungskosten unverhältnismäßig groß. Der Bezug über spezielle Händler zu einheitlich festgelegten Preisen vereinfacht den Vorgang und reduziert die Gesamtkosten, selbst wenn im Einzelfall höhere Preise einen anderen Eindruck erwecken.
Ist ein Überblick gewonnen, werden zielgerichtet Verbrauchsmengen geplant und vorgegeben. Ob beispielsweise eine höhere Qualität mit einem geringeren Verbrauch einhergeht, kann einfach geprüft werden. Dies trifft etwa auf Arbeitsausstattung wie Handschuhe zu. Beantragen die Mitarbeiter bessere und teurere Produkte, weil diese länger einsetzbar sein sollen? Liegen alle Daten auf dem Tisch, kann die Argumentation leicht nachvollzogen werden.
Aus Kundensicht relevant, keine komplexe Leistung des Metallbauers
Was in punkto Leistung des Metallbaubetriebs wichtig ist, bestimmen die Kunden. Schließlich soll ein Wurm dem Fisch schmecken, nicht dem Angler. Diese Aussage wird auf die Hauptleistung, das Produkt, bezogen und angewandt. Einsparmöglichkeiten bestehen bei den Nebenleistungen, wobei ein vorsichtiges Vorgehen zu empfehlen ist, machen doch mit wachsender Konformität der Angebote die ergänzenden Leistungen den Unterschied zur Konkurrenz aus. Schlicht Zusatzleistungen einzustellen und die Konzentration auf die Kernaufgaben zu proklamieren kann Kunden verärgern, ja vertreiben.
Dennoch muss nicht an lieb gewordenen Gewohnheiten festgehalten werden, die nicht mehr zeitgemäß sind. So hat sich das Verhältnis zu Einladungen und Bewirtungen verändert. Ebenso sind auch Geschenke an Weihnachten und zu Geburtstagen oder Werbemaßnahmen, die eher dem eigenen Ego als der Verkaufsförderung dienen, zu hinterfragen. Besteht die Gefahr, die bisherigen Empfänger zu brüskieren, wird ein langsamer Abbau erwogen, womit die Leistung bei bestehenden Kunden bestehen bleibt, neuen Kunden aber nicht mehr offeriert wird.
Der Vergleich mit den lokalen Mitbewerbern hilft zu erkennen, was notwendig und was überflüssig ist, zumal sich diese Einschätzung im Zeitablauf verändert. Grundsätzlich kann eine Spreizung festgestellt werden. Bei preissensiblen Angeboten stehen die Kosten im Mittelpunkt, Einkäufer wissen, dass alle Ausgaben auf dem Prüfstand stehen, und erwarten keine unentgeltlichen Zusatzleistungen, während bei beratungsintensiven Einzelanfertigungen alle Aspekte der Kundenbetreuung im Mittelpunkt stehen und zusätzliche Leistungen oft selbstverständlich vorausgesetzt werden.
Werden zusätzliche Leistungen eingestellt oder eingeschränkt, gilt es dies den bisherigen Empfängern zu vermitteln und die Gründe zu erläutern.
Aus Kundensicht nicht relevant, komplexe Leistung aus Sicht des Metallbauers
Die eigentlichen Unternehmensleistungen sind aus Sicht des Metallbauers grundsätzlich komplex, stehen doch selbst hinter scheinbar einfachen Angeboten aus Kundensicht umfangreiche Prozesse, die dazu dienen, die angebotene Leistung zu erstellen und zu einem attraktiven Preis-Leistungs-Verhältnis anzubieten.
Zur Unterstützung der Leistungserbringung sind begleitende Prozesse erforderlich. Diese gehören nicht zu den Kernkompetenzen des Metallbauers, sind aber gleichwohl unverzichtbar. Dabei definiert sich Komplexität aus der Sicht des Metallbauers, ist doch keine Leistung per se komplex. Ob es sich um die Versicherung des Unternehmens handelt, die Hard- und Software betrifft oder rechtliche Auseinandersetzungen, in solchen Fällen erfolgt die Leistungserbringung durch einen externen Anbieter.
Der Vergleich der Angebote verschiedener Anbieter, die Abstimmung mit dem tatsächlichen Bedarf und die Entscheidung für eine standardisierte oder individuelle Lösung sowie die Rückkoppelung mit den innerbetrieblichen Nutzern erfordert laufend aktualisierte Kenntnisse.
Während große Unternehmen Mitarbeiter ausschließlich mit diesen Aufgaben betreuen, ist diese Möglichkeit im Mittelstand nicht vorhanden. Lohnt der Aufbau eigener Kompetenz nicht, gilt es externe Unterstützung einzukaufen. Hier stehen sich kostenbewusste Metallbauer häufig selber im Weg und verzichten auf die scheinbar teure Beratung, um direkt eine Lösung zu kaufen. Dass die Anbieterinteressen nicht unbedingt deckungsgleich mit den eigenen sind, sollte offensichtlich sein, die oft jahrelange Zusammenarbeit und gute persönliche Betreuung lässt die Objektivität aber häufig in den Hintergrund treten. Eine unabhängige Beratung bietet ein externer Berater an, der direkt vom Metallbauer entlohnt wird, nicht indirekt und intransparent über Erlöse aus Vermittlungsprovisionen. Die Diskussion um Bank- und Versicherungsleistungen dürfte dies offensichtlich gemacht haben. Für die meisten Fachgebiete haben sich Berater in Branchengruppen organisiert, welche einen bestimmten Qualitätsstandard aufrechterhalten.
Aus Kundensicht relevant, komplexe Leistung aus Sicht des Metallbauers
An dieser Schnittstelle sind die Kernkompetenzen des Metallbaubetriebs angesprochen. Auf diese Aufgaben konzentrieren sich die Anbieter ohnehin. Aus- und Weiterbildung erfolgen für diese Leistungen kontinuierlich, durch den Wechsel von Mitarbeitern innerhalb der Branche kommt es zu einem Ideenaustausch. Ohne überzeugende Leistungen wird kein Metallbauer wettbewerbsfähig bleiben.
