Martin Hartl, Unternehmer

metallbau: Sie haben vor Kurzem ein neues Betriebsgebäude eingeweiht, wie ist die aktuelle Situation Ihrer Firma?

Martin Hartl: Das Unternehmen ist vor zwei Jahren an einen neuen Standort umgezogen. Dort sind ca. 45 Mitarbeiter tätig, die einen Jahresumsatz von ca. 6 bis 6,5 Mio. Euro erwirtschaften. Aktuell sind wir in der glücklichen Situation, dass wir bereits über 90% unseres Jahresumsatzes in unseren Auftragsbüchern eingebucht haben. Der Auftragseingang in den letzten Monaten war sehr gut.

metallbau: Wie viel investieren Sie in Kommunikation und wie wirkt sich dieses Engagement auf den Umsatz aus?

Hartl: Ich würde sagen, wir investieren rund 1% vom Umsatz, ca. 6.000 Euro im Monat. Eine junge Mitarbeiterin unterstützt uns, die Social-Media-Kanäle zu bespielen, aber im Schwerpunkt liegt die Kommunikation in den Händen meiner Schwester Monika und mir, ist also Sache der Geschäftsführung.

metallbau: Bei welchen konkreten Veränderungen war Ihnen die professionelle Pressearbeit behilflich?

Hartl: Als Output unserer Pressearbeit begreife ich die gesamten Veränderungen unseres Unternehmens in den vergangenen fünf Jahren. Wir haben 2016 mit professioneller Kommunikation begonnen und seither unseren Umsatz mehr als verdoppelt, die Belegschaft um 20 Mitarbeiter erweitert und sind umgezogen, arbeiten heute in einem sehr modernen Produktions- und Bürogebäude. Im Monat erhalten wir bis zu zehn Initiativbewerbungen.

metallbau: Wenn Sie den Erfolg der Kommunikation beziffern, was steht Ihrer Investition von 1% vom Umsatz gegenüber?

Hartl: 10% des Umsatzes lässt sich sicher konkret auf unsere Pressearbeit zurückführen. Im vergangenen Jahr haben wir beispielsweise drei, vier Neukunden gewonnen, weil sie über unsere Medienkanäle auf uns aufmerksam wurden.

metallbau: Wie lange haben Sie Pressearbeit betreiben müssen, bis die ersten Erfolge konkret wurden?

Hartl: Die ersten zwei Jahre waren mühsam, ein konkreter Erfolg ließ sich nicht von Beginn an ausmachen. Aber nach drei, vier Jahren stellten sich dann die ersten Rückmeldungen aus dem Markt ein und die Pressearbeit steigerte sich auf ein immer anspruchsvolleres Niveau. Immer wieder haben wir mittlerweile ein Fernsehteam des ORF für Aufnahmen bei uns im Haus. Dass das öffentlich-rechtliche Fernsehen bei uns mal anfragen wird, war für uns vor zehn Jahren nicht vorstellbar.

metallbau: Ich nenne jetzt einfach mal einige Stichwörter und Sie beziehen Position: Energiepreise…

Hartl:  … Energiepreise haben uns im vergangenen Jahr sehr stark getroffen. Wir konnten einen Teil durch unsere PV-Anlage am neuen Betriebsstandort abfedern. Dort produzieren wir inzwischen 60% unseres Jahresbedarf an Strom selbst.

metallbau: …Bauverzögerungen und damit verbundene Liquiditätsengpässe ...

Hartl: … ein großes Thema, das uns in den letzten Monaten im Projektgeschäft auch sehr beschäftigt hat. Im Herbst sind wir bei ein, zwei Projektvergaben nicht zum Zug gekommen und hatten von November bis Mitte Februar keinen Auftragseingang für größere Projekte. Das schlägt sich auch auf die Liquidität nieder. Inzwischen sind wir wieder mit einigen größeren Projekten beauftragt, und sehen positiv in die Zukunft. Liquiditätsengpässe sind im Projektgeschäft aber ein immer wieder auftretendes Thema. Muss der Metallbauer für Material usw. mit größeren Summen in die Vorfinanzierung gehen, braucht er trotz angespannter Liquidität noch mehr Liquidität.

metallbau: Wie manövrieren Sie sich durch solche Situationen?

Hartl: Inzwischen gehört es zu unserer Routine, laufend eine Liquiditätsplanung zu machen und zu schauen: Was geht an Zahlungen von Kunden ein und welche Zahlungsverpflichtungen stehen an? Wir pflegen einen engen Kontakt zur Bank, sodass diese jeweils eine Finanzvorschau für die nächsten zehn Wochen hat. In der Resonanz zeigt sich die Bank dann meist flexibel, wenn wir mal kurzfristig einen Liquiditätsengpass überbrücken müssen.

metallbau: Haben Sie in puncto Liquidität auch Ihre Verträge mit den Auftraggebern angepasst?

Hartl: Bei unseren größeren Projekten fordern wir mittlerweile Anzahlungen. Wegen der wieder höheren Kontokorrentzinsen sind derzeit Anzahlungen viel wert. Die Haftungsprovision ist dann für die Erfüllungsgarantie, die der Bauherr von der Bank erhält, deutlich geringer als die Zinsen für den Kredit, den wir ohne Anzahlungen aufnehmen müssten, um die Vorleistungen zu bezahlen.

metallbau: … und was meinen Sie zur Nachhaltigkeit …

Hartl: Mit unserem Produktionsstandort sind wir in Sachen Nachhaltigkeit auf dem heutigen Stand – die PV-Anlage ist ein Beispiel, die Heizung ohne fossile Brennstoffe ein zweites. Weiter haben vier E-Pkws. Für unsere Transporter kommen Stromer noch nicht in Frage, weil wir aufgrund von Material und Werkzeugen bereits eine so hohe Nutzlast haben, dass die angegebene Reichweite sich stark reduziert. Für viele Metallbauer sind E-Transporter deshalb noch nicht interessant.

metallbau: Von welchen Kunden erhalten Sie derzeit im Schwerpunkt Ihre Aufträge?

Hartl: Wir arbeiten fast zu 90% für die Industrie. Dabei haben wir das Glück, dass drei unserer Stammkunden aktuell große Investitionen tätigen. Zudem haben wir im vergangenen Jahr unsere Zielbranchen mit Blick auf die Krise der Bauwirtschaft bestimmt.

metallbau: Welche Rolle spielt bei Hartl der Vertrieb?

Hartl: Ja, auch der Vertrieb muss seine Hausaufgaben machen – es geht vor allem um die strategische Ausrichtung und die Definition der Kunden, das liegt alles in meiner Hand.

metallbau: Wenn Sie die nächsten drei Jahre nach vorn schauen, welche Ziele haben Sie für das Betriebsmanagement priorisiert?

Hartl: Sicher werden die nächsten drei Jahre der Metallbaubranche ganz allgemein nicht leicht von der Hand gehen. Aber dennoch bin ich positiv gestimmt, dass in den nächsten Monaten ein Aufschwung spürbar wird. Nichtsdestotrotz — das Thema Kosteneffizienz bleibt sicher vorerst ein großes. Wir durchleuchten dahingehend alle unsere Bereiche. Aber wir schauen genau hin: Wo macht sparen Sinn und wo sind Investitionen angebracht?

metallbau: Weil Sie von Kosteneffizienz sprechen, welche Bedeutung hat die Digitalisierung für die Arbeitsabläufe bei Hartl?

Hartl: Im Zuge des Neubaus haben wir unser ERP-System umgestellt, um alle Arbeitsbereiche noch besser miteinander zu vernetzen. Die Software heißt Ulysses-ERP und stammt aus dem Bereich Werkzeugbau. Weil wir uns etwas stärker auf den Anlagenbau ausrichten als auf den Bau, ist das Programm sehr geeignet. Wichtig ist auch unsere CAM-Software, die wir seit ca. acht Jahren nutzen. Die Arbeitsvorbereitung läuft seither professionell: Aus dem CAD-Programm wird ein 3D-Modell in die CAM-Software eingespielt und dort geht es dann um Maschinendaten, Zuschnittoptimierung, Blechverschachtelung, Fertigungsdaten, Kommissionier-, Verpackungslisten, Bauteilverfolgung und Etiketten. Die CAM-Software hat unsere Effizienz enorm verbessert.

metallbau: Das hört sich nach einer papierlosen Fertigung an.

Hartl: Nein, das Papier haben wir noch nicht ganz abgeschafft. Die Bauteilverfolgung passiert beispielsweise noch auf Papier – unsere Prozesse sind in diesem Punkt einfach noch nicht so weit. Aber Zeiterfassung, Auftragsverfolgung, Nachkalkulation, Kostenerfassung – diese Abläufe sind weitgehend digitalisiert.

metallbau: Spielen der deutsche und schweizerische Markt eine Rolle für Hartl?

Hartl: Im vergangenen Jahr haben wir eine neue Kennzahl eingeführt, die nennt sich Regionalitätsquote. Im Jahr 2022 hatten wir etwa 60% unseres Umsatzes im Einzugsgebiet von 20 Kilometer erwirtschaftet und 90% innerhalb von 100 Kilometer – das ist aber auch dem starken Industriestandort Oberösterreich geschuldet. Natürlich fahren wir zur Montage mal nach Wien, Salzburg, Tirol und München – aber das Gros der Aufträge stammt aus unserer Region.

metallbau: Was meinen Sie zur neuen Metallbau-Fachrichtung Sicherheitstechnik.

Hartl: Ich war in diese Entwicklung nicht involviert. Die große Thematik ist die Integration von Metall-, Elektrotechnik und IT. Aber die neue Fachrichtung an den Start zu bringen, war und ist mit sehr viel Aufwand verknüpft. Unser Betrieb mit dem Fokus auf Anlagen- und Stahlbau hat keine Berührungspunkte mit diesem Zweig. In Österreich ist es übrigens die neunte Fachrichtung in der Metalltechnik Ausbildung.

metallbau: Seit fünf Jahren haben Sie bei der Bundesinnung Metalltechnik den Vorsitz im Arbeitskreis Öffentlichkeitsarbeit. Was haben Sie für die Metalltechniker in der Öffentlichkeit erreicht?

Hartl: Wir zeigen in mehreren Social-Media-Kanälen das vielfältige Handwerk der Metalltechniker, beispielsweise bei TikTok, Instagram, LinkedIn und Facebook. Mit den Posts möchten wir junge Menschen ansprechen und das Image der Branche stärken.