Roto Jahrespressekonferenz

Ohne Frage gibt es auch für das Produkt Fenster Trendthemen, die den Vertrieb forcieren. Marc Bonjour, Direktor für internationale Aktivitäten der französischen Liebot-Gruppe, weist auf fünf Beispiele hin: „So hat das Aufkommen der Digitalisierung mechatronische Fenster im Markt nach vorne gebracht, davor hat eine Olympiade um den U-Wert den Verkauf dominiert. Dass sich in Kundengesprächen mit Frauen Fenster am besten über Komfort und Design verkaufen, ist der Branche ebenso geläufig.“ Eine weitere Maßgabe für den Absatz ist derzeit der Klimawandel mit der Frage, welchen Beitrag ein Fenster für einen reduzierten CO₂-Ausstoß leisten kann? Bonjour appellierte, dass vom Planer über den Hersteller bis zum Verarbeiter alle ein profundes Wissen über den Mehrwert der jeweiligen Verkaufsthemen brauchen.

Die Themenreihe von Bonjour ergänzt Dr. Heinz Scharl von Internorm International in Traun (A) um die Faktoren Tageslicht und Schimmelbildung. „Inzwischen gelten Fenster, die für lichte Räume sorgen, auch als Heilmittel gegen depressive Verstimmungen; die zunehmende Integration von Lüftungsmöglichkeiten in den Fenstern hat nicht zuletzt der schier endlose Kampf gegen die Schimmelbildung auf den Plan gerufen.“ Diese Trends werden fachlich gestützt durch die noch neue Tageslichtnorm DIN EN 17037 sowie eine normative Lüftungskonzeption nach DIN 1946-6.

Emotionaler statt technischer Verkauf

Dass ein allzu technisch, fast wissenschaftlich geführtes Kundengespräch den Verkauf hemmt, darin sind sich Dr. Eckhard Keill, Alleinvorstand der Roto Frank Holding, und Hanspeter Gasser, Inhaber von HP Gasser in Lungern (CH) einig. Beide sprechen sich für eine Emotionalisierung des Fensters aus. „Wir möchten, dass unsere Kunden unsere Fans werden“, sagt Gasser. Wie sich dies im konkreten Vertriebsleben darstellen kann, veranschaulichte er am Beispiel der Bauherrin, der bodentiefe, großformatige Badfenster verkauft werden, weil diese ihr von der Badewanne aus einen freien Blick auf das Matterhorn ermöglichen. „Unsere Vertriebler stellen beim Kundengespräch die konkrete bauliche Situation in den Mittelpunkt – auch beim Verkauf von Mehrwert“, so Gasser. Bonjour stellt klar: „Trotz aller Vertriebsmotivation darf eine Beratung nicht zur Belästigung des Kunden ausarten, sondern im Zentrum sollten dessen Wünsche stehen.“

Für die vielfältigen neuen Komponenten mit Mehrwert ist gewiss oft der Aufpreis Kaufbremse. Absprachen zwischen Hersteller, Händler und Verarbeiter könnten nach Ansicht von Bonjour dafür eine Lösung sein. „Bei uns in Frankreich ist ein Konsens in der Verkaufskette möglich, sodass wir zugunsten des Verkaufs in Massen auf einen Preisaufschlag für innovative Komponenten verzichten.“  Den Weg eines solchen Konsenses sieht Dr. Keill für den deutschen Markt nicht. „Ja, das geht nur gemeinsam“, betont Bonjour, „aber es gewinnen alle am Absatz.“

Einfache Montage, häufiger Fenstertausch

Inwiefern ein häufigerer Fenstertausch zu einem höheren Absatz beitragen könnte, diskutiert das Podium kontrovers. Dafür sprach sich Dr. Scharl aus. Der österreichische Fensterexperte von Internorm plädierte für neue Entwicklungen, die den Aufwand und Schmutz beim Fenstertausch reduzieren, und brachte das Leasen von Fenstern ins Gespräch. Kürzere Zeiten für Demontage und Montage würden zudem die Montagekapazitäten stützen. Gasser hingegen lehnt es strikt ab, Fenster ohne technischen Grund allein für mehr Absatz zu tauschen.