Netzwerker Walter Fehr
Mensch und Geschäft im Blick
Metallbauunternehmer Walter Fehr geht mit der Zeit. Er hat seine handwerkliche Fertigung zugunsten der Verarbeitung von Systemelementen angepasst. Vorteil dieser Entwicklung ist ein vielseitigeres Portfolio, das ein größeres Kundenpotenzial beschert.
Die Dorfschmiede Fehr war schon Ende des 19. Jahrhunderts eine zentrale Anlaufstelle in Eberschütz. Das idyllisch gelegene Dorf in Hessen mit ca. 700 Einwohnern ist ein Ortsteil von Trendelburg. Mit 17 Mitarbeitern ist das Unternehmen Fehr Metallbau heute für das regionale Metallhandwerk eine verlässliche Größe mit Tradition. Fünf Metallbaumeister und ein Techniker im Team stehen für Qualität. Der Umsatz war lange Jahre stabil, im Geschäftsjahr 2013/2014 wurde er um 8 % erhöht.
Immerhin stammen die Hälfte seiner Aufträge von Architekten, 40 % von Privatkunden. Bei beiden handelt es sich um ein Klientel, das viel Pflege und verlässliche Ansprechpartner braucht. Für die öffentliche Hand werden etwa 10 % Aufträge ausgeführt.
Als Obermeister der Metall-Innung Hofgeismar-Wolfhagen, Stadtverordneter von Trendelburg mit ehrenamtlichen Jobs bei der örtlichen Bank, beim Sportverein in Eberschütz und bei Branchenverbänden wie dem Verband der Fenster- und Fassadenhersteller (VFF) ist der 65-Jährige in seiner Heimat gut verwurzelt. Die Leistungen seines Betriebs stellt er bei regionalen Gewerbeschauen und Messen vor. Werden seine Azubis in der Berufsschule eingeführt, nimmt er an der Veranstaltung im Berufszentrum Kassel teil. Der Metallbaubetrieb Fehr gilt als Top-Ausbildungsstelle (TOPAS), starten zwei Auszubildende, mag der Chef dabei sein.
Jugendliche in Ausbildung zu nehmen, das macht Walter Fehr aus Prinzip. „Die jungen Leute müssen von der Straße weg, und wir brauchen qualifizierten Nachwuchs“, sagt er. Schlägt sein Nachwuchs eine spätpubertäre Kapriole, gibt Fehr auch mal eine zweite Chance. „Ich wurde schon von mancher positiven Entwicklung meiner Mitarbeiter überrascht.“ Der Unternehmer hat die Erfahrung gemacht: „Wer an der Handwerksbank gestanden hat, der hat Luft nach oben.“
Mittendrin fühlt Fehr sich wohl – nicht nur im Heimatort und im Landesverband, auch in der Firma hat er mittendrin seinen Platz: im Rücken die Sekretärin, der Kalkulator am Schreibtisch gegenüber. „Kürzlich war mir der Trubel zu groß, aber im eigenen Büro habe ich es nicht lange ausgehalten. Schon nach einer Woche war es mir zu ruhig“, erzählt er. Es war das Kommen und Gehen von Kunden, das ihm gefehlt hat, aber es sind auch viele Informationen an ihm vorbeigelaufen. Fehr will nichts verpassen – ob nun im Betrieb, in seiner Gemeinde oder in der Branche. Örtliche Veranstaltungen, Fortbildungen bei Systempartnern, Verbandstreffen – der Obermeister hat die Erfahrung gemacht, Netzwerken lohnt. Ein Beispiel: Für die Fenster- und Fassadensanierung eines Schwimmbads in der Nähe von Trendelburg hat ein Architekt keinen ausführenden Betrieb gefunden. Er kannte Walter Fehr von einem Seminar und fragte die Ausführung bei dem Metallbauer nach.
Die Nase vorn im Markt
Rund um Trendelburg hat der Betrieb Fehr seit vielen Jahrzehnten einen Namen, das tut dem Kundenstamm gut. Die Gespräche mit Kaufinteressenten sind Chefsache. „Sicher ist das Internet für die Auftragsakquise wichtig“, sagt Fehr, „aber es ist nicht alles.“ Fehr geht seine fünf Referenzmappen holen, Fotos früherer Objekte seien eine enorme Verkaufshilfe. Er hat eine für Vordächer, eine für Balkone, Eingänge und Wintergärten. „Im Gespräch über die abgebildeten Referenzen wird die Vorstellung des Kunden konkret, beispielsweise wie sein Vordach aussehen soll.“ Noch vor Ort beginnt der Metallbaumeister zu skizzieren und nimmt Maß. Segmente wie Balkone und Wintergärten brauchen viel Kundenkontakt. „Da steckt Herzblut drin“, meint Fehr. „20 % der Leistung fließt in die Zusammenarbeit mit dem Kunden.“ Hin und wieder fragen Kollegen an, ob Fehr nicht eine Anfrage für einen Wintergarten übernehmen möchte. Nicht selten heißt es dann, „der Aufwand für die Abstimmung mit dem Kunden ist uns zuviel.“ Fehr hingegen mag das Geschäft mit intensiven Kundengesprächen. Ein Rezept für den Erfolg gibt es nicht, es hat viel mit menschlichem Gespür zu tun. „Wichtig ist, gut und klar beim Kunden aufzutreten und schnell ein Angebot vorzulegen.“
Auch auf gute Kontakte zur Branche kann heute kein Metallbauer verzichten. Weiterbildung in Sachen Baurecht oder VOB sind ebenso obligatorisch wie das Gespräch mit den Zulieferern. Am Beispiel einer Brandschutztüre erklärt Fehr, wie rasant sich der Markt entwickelt. „Zwei Hersteller bieten dieselbe Brandschutztüre mit einem Preisunterschied von 2.000 Euro an.“ Wer das Wissen hat und das günstigere Angebot machen kann, ist vorne. „Dass die günstigere Türe ein deutscher Hersteller in seinem polnischen Produktionswerk fertigen lässt, brauche ich nicht hinzuzufügen.“
Vielseitig mit System
Vielseitiger Metallbau mit Systemelementen – ja – moderner CNC-Maschinenpark, etwa mit einem Profilbearbeitungszentrum – nein. „Wir machen hier keine Masse, brauche ich 100 Fenster, übernimmt dies ein Unternehmerkollege.“ Fehr setzt auf Vielseitigkeit. Seine Unternehmensbroschüre stellt zwölf Marktsegmente vor, in denen er tätig ist. In den Bereichen wie Sicherheit, Fassaden, Edelstahl, Vordächer, Wendeltreppen, Stahlbau, Fenster, Türen, Tore, Glasdächer und Brandschutz ist die Nachfrage konstant. Wintergärten und Balkone werden aktuell stärker nachgefragt. Mit der vielseitigen Produktpalette wächst das Kundenpotenzial, die Kooperation mit Systempartnern, ob nun für Vordächer, Fassaden oder Brandschutztüren, erleichtert es dem Metallbauer, sein Portfolio zu erweitern. „Die Fertigung in der Werkstatt hat sich so sehr beschleunigt.“
Weil häufiger zugekaufte Produkte wie Kunststofffenster oder Fertigelemente wie Automatiktüren direkt auf die Baustelle geliefert werden, sind die Aufgaben im Bereich Montage und Servicetechnik gewachsen. Darüber hinaus hat Fehr noch ein spezielles Programm: Baumschutzgitter, Begrünungssysteme oder mobile Absperrpfosten. „Während wir im klassischen Metallbau regional ausführen, werden die Produkte für die Freiflächengestaltung bundesweit nachgefragt.“ Insbesondere Rankgitter, Baumschutzgitter, Pflanzkübel oder Absperrungen wären durchaus für den Vertrieb im Onlineshop geeignet. Fehr winkt gleich ab. Ein Onlineshop klingt nach Masse und Serie, sowas kommt für ihn nicht in Frage. „Unsere Werkstücke sind zu individuell für einen Vertrieb via Internet“, stellt er fest.
Fazit
Die Perspektiven eines Metallbaubetriebs verbessern sich, je umfassender das Produktportfolio ist, das sich aus einer Hand anbieten lässt. Inzwischen haben neben der Ausführung sowohl die Beratung als auch die Planung einen höheren Stellenwert. Die Unterstützung der Architekten ist tiefgehender und führt dazu, dass der Metallbaubetrieb Teile des Leistungsverzeichnisses für den Architekten erstellt. Damit ist die Einflussnahme der Betriebe auf die Auswahl der Produkte, die sie verarbeiten, deutlich gewachsen.
