Stefan Berg von Forster
„Wir haben unsere Marktchancen optimiert.“
Im Juli dieses Jahres sind Reynaers Aluminium Systeme in Dortmund und Forster Profilsysteme in Oberursel fusioniert worden und werden seither als Forster Profilsysteme geführt. Als Geschäftsführer des neuen Unternehmens fungiert Stefan Berg, der bereits seit sieben Jahren als Geschäftsführer von Forster Profilsysteme Deutschland zeichnend ist. Das Unternehmen gehört zur Forster Profilsysteme AG, mit Stammsitz in der Schweiz, die seit letzten Februar durch Willi Lüchinger als neuen CEO geführt wird. Wir haben Stefan Berg nach den Konsequenzen der Zusammenführung der beiden Vertriebseinheiten Aluminium und Stahl gefragt.
metallbau: Zum Januar 2018 hat Reynaers in Duffel (BE) den Schweizer Zulieferer Forster Profilsysteme erworben. Welche signifikanten Veränderungen gab es seither?
Stefan Berg: Beide Unternehmen sind sehr international aufgestellt. Seither gibt es in vielen Ländern Optimierungen der Vertriebseinheiten. Die Fusion der beiden Vertriebseinheiten Reynaers Dortmund und Forster Oberursel ist die einschneidendste Veränderung für den deutschen Markt. Wie üblich bei der Zusammenführung von Unternehmen gilt es, strukturelle und organisatorische Themen in einem entsprechenden Change-Management-Prozess umzusetzen. Dies reicht von IT- bis hin zu vertriebstechnischen Veränderungen; Letzteres sind Veränderungen, die beim Kunden einen spürbaren langfristigen Mehrwert erzielen werden. Dieser liegt in der Möglichkeit der Nutzung des nun größer gewordenen Netzwerkes und des Produkt-/Dienstleistungsportfolios eines Komplett-Anbieters von Profilsystemen aus Stahl und Aluminium mit neuen Marktchancen für unsere Kunden.
metallbau: Wird das Modell auch auf die Schweiz übertragen?
Berg: Marktansätze in unserer Branche sind sehr differenziert zu betrachten, weshalb ein Ansatz für ein anderes Land nicht einfach übernommen werden kann. Die Schweiz setzt auf ein eigenes, dem Marktbedürfnis angepasstes Modell. Natürlich ist auch für unsere Kollegen in der Schweiz das Ziel, Synergien zu nutzen und auszubauen, weshalb es auch hier zukünftig zu Veränderungen kommen kann.
metallbau: Wie groß ist denn nun Ihre Vertriebsmannschaft in Deutschland?
Berg: In beiden Einheiten sind nun etwa 54 Mitarbeiter vereint, wovon der Großteil direkt im Vertrieb tätig ist.
metallbau: Welche konkreten Synergien versprechen Sie sich von der neuen Vertriebseinheit?
Berg: Kunden von Forster sind zum Großteil öffentliche Auftraggeber oder dem Wirtschaftsbau zuzuordnen. Die Produkte von Forster finden dabei sehr stark in Krankenhäusern, Schulen, Universitäten, Kindergärten, JVAs und anderen Verwaltungsbauten ihre Anwendung. Die Kunden, die wir heute mit Reynaers-Produkten bedienen, vertreiben diese meist über Händlerstrukturen oder den privaten Bauherren. Künftig möchten wir die Produkte und Lösungen von Reynaers gemeinsam mit unseren Kunden stärker bei den Architekten und Planern für Bauobjekte ins Gespräch bringen. Wir sind überzeugt, dass unsere Kunden dabei von den unterschiedlichen Stärken unserer beiden Marken profitieren werden.
metallbau: Auf welche Vertriebsstrategien werden Sie setzen?
Berg: Wir setzen vor allem auf einen intensiven persönlichen Austausch vor Ort sowohl bei Architekten als auch bei Metallbauern gleichermaßen. Unter den ausführenden Betrieben gibt es viele, die Systemprofile aus Aluminium und Stahl verarbeiten. Bei diesen Unternehmen werden wir künftig versuchen, mit beiden Materialien zu punkten. Unterstützt werden wir dabei von unseren Marketing Tools, die insbesondere die Nachhaltigkeit unserer Produkte präsentieren. Last but not least sind unsere Produkte ein Garant für hohe Qualität und zudem sehr verarbeitungs- und montagefreundlich. Dank der neuen Struktur und des damit erweiterten Produktsortiments sehe ich für beide Marken, Forster und Reynaers, ein nachhaltiges Wachstumspotenzial sowie einen hohen Mehrwert für unsere Kunden.
metallbau: Wie binden Sie das neue Trainingscenter in Ihre Vertriebsstrategie ein?
Berg: Tatsächlich konnten wir mit unserem kleinen, aber schicken Trainingscenter einen von uns langersehnten Traum in Oberursel verwirklichen. Bereits kurz nach der Fertigstellung des Trainingscenters Ende August konnten wir unsere ersten Kunden zu Schulungen bei uns im Haus empfangen. Wir sind stolz darauf, in zentraler Lage in Deutschland unsere Kunden begrüßen und schulen zu dürfen. Bislang fanden die Schulungen für die Brand- und Rauchschutzsysteme ausschließlich im Trainingscenter in Arbon in der Schweiz statt. Nun haben wir Seminarräume und eine Werkstatt für bis zu 30 Teilnehmer, wo wir die Fertigung unseres kompletten Portfolios an Profilsystemen darstellen können. Dank des eigenen Trainingscenters in Oberursel und den ausgezeichneten Schulungsmöglichkeiten in der Schweiz sind wir nun in der Lage, deutlich mehr Trainings noch näher beim bei den Systempartnern durchzuführen.
metallbau: Ist denn dort auch die Schulung für die Aluminiumprofilsysteme geplant?
Berg: Seminare zu den Reynaers-Produkten sind in Oberursel ebenfalls vorstellbar.
metallbau: Inzwischen bieten Systempartner vielfach die Maschinen zur Verarbeitung an, wie ist das bei Ihnen?
Berg: Für die Stahlprofile kooperieren wir seit Kurzem eng mit emmegi und bieten beispielsweise eine speziell konfigurierte Doppelgehrungssäge und ein Bearbeitungszentrum an, die modular aufgebaut sind. Die Maschinen sind im Showroom von emmegi in Zell bei Stuttgart ausgestellt, wohin wir am 10. November unsere Kunden zu einem Steel-Day einladen. Für die Verarbeitung der Aluprofile bieten wir Maschinen in Kooperation mit elumatec an. Zum Angebot der Maschinen gehören die Software-Programme ForsterPro, MAP und ReynaersPro. Die Pro-Versionen sind Adaptionen von LogiKal, die Datenpflege leisten wir jedoch selbst – Inhouse bei Forster und Reynaers. Die Programme werden im engen Erfahrungsaustausch mit den Kunden weiterentwickelt.
metallbau: Wie schätzen Sie derzeit das Marktpotenzial für Systemprofile ein?
Berg: In Deutschland gehen wir davon aus, dass in den nächsten vier bis fünf Jahren der Sektor Bauen im Bestand weiter wachsen wird. Wir gehen für diesen Sektor von einer etwas steileren Wachstumskurve aus als für den Neubau. Für Modernisierungen u.a. im Bereich Denkmalschutz werden gerne die Systeme unico XS und presto XS von Forster oder von Reynaers das Profilsystem SL 38 genutzt. Es handelt es sich um schlankste Profilansichten, die geradezu prädestiniert für diesen Einsatzbereich, aber auch zum Beispiel für den gehobenen Wohnungsbau sind. Ein Angebot, das bei Architekten, Planern und Bauherren immer mehr Anklang findet. Zudem können wir mit Reynaers den Trend nach großformatigen Schiebetüren und Wendetüren für große Portale umfassend bedienen, um nur zwei Highlights aus unserem Reynaers Produkt-Portfolio zu nennen.
metallbau: Anfang des Jahres wurde RP Technik von Jansen Oberriet erworben, die Schweizer Firma bietet unter der Marke Schüco Jansen seine Stahlprofile an. Wie positionieren Sie sich?
Berg: Wir haben diesen Kauf mit Spannung verfolgt und beobachten nun auch die Positionierung der Marken. Wir setzen auf unsere Stärken, ohne dabei den Wettbewerb aus den Augen zu verlieren. Bei einer solchen Transaktion gibt es immer Chancen und Gefahren. Wir sind überzeugt davon, dass wir die eine oder andere Chancen nutzen können.
metallbau: Die Preise für Stahl und Aluminium sind in den letzten Jahren sehr gestiegen. Wie ist die Lage bei Ihnen?
Berg: Wir sind ein Systemhaus und können weder die Stahlpreise noch die Aluminiumpreise beeinflussen. Dies bedeutet, dass wir im üblichen Rahmen von den Erhöhungen im Einkauf betroffen sind. Wir sind deshalb auch gezwungen, die Mehrkosten an unsere Kunden weiterzugeben.
metallbau: Machen Ihnen Lieferschwierigkeiten zu schaffen?
Berg: Wir haben frühzeitig in der Stahlbeschaffung die Situation erkannt und konnten die benötigten Mengen absichern. Aber auch bei unserer Beschaffungsabteilung ist der Abstimmungsaufwand mit den Lieferanten enorm gestiegen. Insgesamt dürfen wir aber sagen, dass die Versorgung unserer Kunden mit Stahlprofilen aktuell und auch in der unmittelbaren Zukunft gesichert ist, unsere Systempartner brauchen sich da keine Sorgen zu machen.
metallbau: Aber bei Aluminiumprofilen gibt es Lieferschwierigkeiten?
Berg: Aktuell können wir die Lieferzeiten, die unsere Kunden von uns gewohnt sind, nicht darstellen. Und es gibt auf dem europäischen Markt keine gefestigten Anzeichen, dass sich die Verfügbarkeit bei Aluminium kurzfristig entspannt. Der Beschaffungsmarkt ist weiterhin volatil. Unser Mutterhaus in Duffel ist aber mit Hochdruck dabei, die Situation zu verbessern
metallbau: Hat denn der Reynaers Jahresumsatz 2020 unter der Corona-Krise gelitten?
Berg: Es gibt keine generelle Aussage, da die Situation in den verschiedenen Ländern sehr unterschiedlich war. Insgesamt können wir sagen, dass wir uns gut geschlagen haben und die „Krise“ einen überschaubaren Umsatz-Impact hatte. Wir alle hoffen, dass in den kommenden Monaten die neue Normalität nun vollumfänglich Einzug hält.
metallbau: Bei Bauvorhaben und Montagearbeiten auf den Baustellen gibt es allerdings häufig Verzögerungen…
Berg: Wir wissen von Stopps von Bauvorhaben; manche Bauplanungen wurden verkleinert, andere verzögern sich. Für die ausführenden Unternehmen birgt das Gefahren, die bis hin zu Finanzthemen wie Vorfinanzierung, Liquidität und Forderungsausfällen gehen. Die Bundestagswahl wird beispielsweise m. E. auch wieder ihren Einfluss auf die Investitionsbereitschaft der Industrie, der Handwerksbetriebe und auch der Haushalte haben.
metallbau: Meinen Sie, dass die allgemein veränderte Einstellung zu Home-Office die Bauvorhaben beeinflusst?
Berg: Im Jahr 2022 bleibt sicher abzuwarten, ob die Größenordnungen für Büros bestehen bleiben oder die Bauvorhaben um ein Volumen x verkleinert werden. Sollten sich Home-Office oder auch andere flexiblere Büro-Arbeitsmodelle durchsetzen, wird dies bestimmt einen Einfluss auf die geplanten Baumaßnahmen im Büro-Sektor haben.
