Habdank geht der Sonne entgegen
Als Metallbaubetrieb in Göppingen gegründet, setzt Habdank PV-Montagesysteme heute das Zehnfache in der Solarbranche um. 2004 lieferten Peter und Martin Habdank die erste Unterkonstruktion für einen Solarpark. Vier Jahre später lagerten sie diesen Geschäftsbereich in eine eigene Firma aus.
Der Umsatz unserer PV-Firma hat sich in den vergangenen Jahren zwischen 40 und 60 Millionen Euro bewegt“, sagt Martin Habdank. Dies hing von der Förderpolitik der Regierungen, der Euphorie der Investoren, der Größe der einzelnen Projekte und nicht zuletzt der weltweiten Konjunktur ab. Der 51-jährige Metallbaumeister und Kaufmann ist ziemlich sicher, dass sich die Nachfrage nach Solarparks verstetigt.
Allerdings sieht er seit zwei, drei Jahren seinen PV-Montagebetrieb einem „brutalen Preisverfall“ ausgesetzt. Doch der schwäbische Handwerker, der in seinem Metallbaubetrieb mit 35 Mitarbeitern 2012 vier Millionen Euro erwirtschaftete, davon knapp zehn Prozent mit dem PV-Schwesterbetrieb, kneift vor dieser Herausforderung nicht. Bis zu 300 Monteure, meist bei Subunternehmern gebucht, hat er in Spitzenzeiten beschäftigt und dabei gelernt, unter den Marktbedingungen des industriell geprägten Photovoltaikgeschäfts zu agieren.
„Als wir 2005 zum ersten Mal 50.000 Pfosten auf einmal für eine fünf Megawatt-Anlage bestellt haben, wurde mir der Unterschied klar“, erinnert sich Habdank. Allein die Schrauben umfassten das Tausendfache dessen, was bis dahin an Bestellvolumina üblich war. Binnen Monaten mussten sich Inhaber und Mitarbeiter an neue Dimensionen gewöhnen, die ein anderes Denken und Handeln erforderten.
Bis 2008 waren die Kunden froh, überhaupt beliefert zu werden. „Da wurden auf spanischen Baustellen schwäbische Bauleiter akzeptiert, die kaum Englisch sprachen“, blickt der Chef auf die Anfänge zurück. Denn die Göppinger punkteten zunächst mit ihrer soliden Metallbaukompetenz, für die sie seit Jahrzehnten regional bekannt waren und die sie nun in die neue Branche einbrachten. Zur schwäbischen Cleverness gehörte auch, dass die Göppinger schnell lernten.
„Plötzlich waren strategische Projektsteuerung, Fremdsprachen und Kalkulationswesen gefragt, mit denen wir als Handwerksbetrieb nicht vertraut waren“, zählt Habdank beispielhaft auf. Zwar waren die Mitarbeiter über die willkommene Abwechslung erfreut und reisten gerne zur Arbeit auf ferne Baustellen in Griechenland oder Italien. Doch den Brüdern war bald klar, dass sie das neue Geschäftsfeld systematisieren müssten.
2008 gründeten sie vor allem aus haftungsrechtlichen Gründen für die Unterkonstruktionen eine eigenständige Firma, und Anfang 2009 war mit Oliver Matthes ein Vertriebs- und Marketingprofi industrieller Prägung gefunden, der nun als Geschäftsführer die noch junge Firma strategisch ausrichtete. „In der Photovoltaik haben wir 50 bis 80 unterschiedliche Komponenten, aus denen wir die Unterkonstruktionen bauen. Das klassische Metallhandwerk hat 3.000 Komponenten für seine individuelle Fertigung“, begründet Matthes, weshalb er für die industriell geführte Montagefirma schon bald das SAP-Warenwirtschaftssystem einführte (siehe Kasten) – ein Kraftaufwand, der aus heutiger Sicht schon früher sinnvoll gewesen wäre.
Denn ein Markenzeichen der Firma Habdank, die jährlich in bis zu 70 Projekten Unterkonstruktionen für rund 200 MWp Leistung installiert, ist auch, stets an der Spitze der Branche zu laufen – und nicht mittendrin. Die Göppinger gehören zu den Top der Branche, die im Auftrag von rund 20 Generalunternehmern, Investoren oder Projektentwicklern regelmäßig liefern und montieren.
„Nur über teils patentierte Montagesysteme und immer rationellere Verfahren bleiben wir im Markt“, sagt Matthes, der den Geschäftszweig 2009 mit 18 Mitarbeitern übernahm und auf zuletzt 50 ausbaute. Säule des Erfolgs war zunächst ein 2005 patentiertes Ein-Pfosten-System, auf dem die Module installiert wurden. Herkömmliche Systeme benötigten hierfür zwei Pfosten, weshalb Habdank Material- und Zeitaufwand nahezu halbierte.
Binnen drei Jahren war der Wettbewerbsvorteil, der ein schnelles Wachstum ermöglichte, in der immer härter umkämpften Branche aufgezehrt. Immerhin hatte sich Habdank in dieser Zeit europaweit etabliert, viel geologisches Know-how über Untergrund-, Boden- und Hanganalysen erworben und letztlich begonnen, über eigene Produkte und unverwechselbare Services, für die der Betrieb steht, einen Markenkern zu bilden.
Auch Letzteres war für die seitherigen Handwerker, die zuvor nur regional und über Empfehlung Aufträge für den Metallbau geholt hatten, Neuland. Nun mussten sie aktiv Marketing betreiben. Konfrontiert waren sie nun auch mit Fragen des internationalen Patentrechts und –schutzes, wo sie plötzlich finanziell in Vorleistung gehen, aber auch Lehrgeld durch zu eng gefasste Schutzbestimmungen bezahlen mussten. Matthes erläutert diese Gratwanderung. „Die Crux an der Sache ist: je spezieller die Konstruktion desto größer die Wahrscheinlichkeit, dass der Antrag auf eine Erfindung anerkannt wird. Gleichermaßen steigt das Risiko, dass der Wettbewerber bereits mit einer ähnlichen Konstruktion die Schutzbestimmungen des Patents unterlaufen kann.“ Ziel ist also, eine Erfindung anzumelden, die nur so speziell ist, dass der Antrag genehmigt wird. Auf diese Weise lässt sich ein weitestmöglicher Schutz für das jeweilige System erreichen.
Immer neue Patente – etwa auf stufenverstellbare Rasterplatten, die im Freigelände Unebenheiten millimetergenau ausgleichen, auf Haltekrallen, die Windgeschwindigkeiten von mehr als 200 km/h standhalten, oder Modulklemmen, die Kosten senken – halten den Systemhersteller im Wettbewerb und prägen sein Image als Monteur für solideste Unterkonstruktionen. Ein Thema, das zuletzt im November durch Sturm „Sandy“ und dessen Verwüstungen an der US-Ostküste seine Relevanz wieder untermauerte. Noch im selben Monat erhielt Habdank den Zuschlag für einen Auftrag in Puerto Rico, den ersten der Firmengeschichte in Mittelamerika.
„Alle Innovationen in unserer Branche sind darauf ausgerichtet, Kosten zu senken“, sagt Matthes. Dazu zählt alles, was Material spart oder Montagezeiten verkürzt. Steigende Anforderungen an Produkte und Dienstleistungen spiegeln sich in der Belegschaft wider: Von 50 Mitarbeitern im PV-Betrieb sind mittlerweile acht Ingenieure, davon je vier in Projektleitung und Produktentwicklung.
Allein 100.000 Euro gab Habdank jüngst für die Versuchsreihe im Windkanal eines renommierten Ingenieurdienstleisters aus. Die Erkenntnis: Je weiter Unterkonstruktionen von der Windfront eines Solarparks entfernt sind, desto weniger massiv müssen sie ausgeprägt sein. Solche Differenzierung spart Kosten, wenn man sie seriell und systematisch ohne Qualitätseinbußen umsetzen kann. Insgesamt investieren die Schwaben jährlich rund eine Million in Forschung und Entwicklung. Parallel stieg die Leistung je Projekt im Schnitt auf zuletzt rund 3 MWp. Und dies trotz stark schwankender Förderpolitik in den einzelnen Ländern, auf die Investoren noch immer sehr sensibel reagieren. Hatte Habdank bis 2008 Projekte unter 500 kW erst gar nicht angenommen und zeitweilig nicht unter einem MW, so sind aktuell in Deutschland auch Unterkonstruktionen für Freiflächen ab 300 kW für die Montageprofis wieder interessant.
Daneben diversifiziert Habdank: Im Frühjahr 2012 eröffneten Niederlassungen in Kalifornien (USA) und Ontario (Kanada), die dank SAP mit der Zentrale vernetzt sind, so dass eine digitale Projektsteuerung möglich ist. Eingebunden in die digitale Prozesskette sind auch rund 50 zertifizierte Lieferanten, weil für jede Komponente jeweils mindestens zwei Angebote eingeholt werden.
Mit gut zehn Lieferanten bestehen Rahmenverträge für Längs- und Modulträger Pfosten oder Schrauben, die hohe Verfügbarkeit und Mengenrabatte von zehn und mehr Prozent ermöglichen. Aus diesen langfristigen Lieferantenbeziehungen gehen auch immer wieder Innovationen hervor, die die Geschäftspartner einbringen.
Parallel erweitert Habdank permanent sein Portfolio: So tragen Unterkonstruktionen für Trapezblechdächer, für die 2011 ein Montagesystem patentiert wurde, bereits fünf Prozent zum Umsatz bei. Und für ein Montagesystem für Carports läuft aktuell der Vertrieb an. Auch haben sich
die Habdank-Brüder, deren Firmenareal an die Göppinger Hochschule angrenzt, im Sommer 2012 an einem Solartestfeld der Bildungseinrichtung beteiligt. So erweitern sie ihr Know-how in Bereichen wie Speichertechnologie, intelligentem Verbrauch oder Modulbauweise und erschließen sich neue Kreise potentieller Kunden und künftiger Mitarbeiter.
Nach einem eher verhaltenen Jahr sind die Auftragsbücher für 2013 bereits gut gefüllt, sodass 50 Millionen Euro Umsatz mit der Solarbranche realistisch sind. Für 2014 rechnet Habdank gar mit einem gut zehnprozentigen Wachstum. „Parallel dreht sich der Umsatz von 70 % Inland zu 30 % Ausland nahezu um“, prognostiziert Habdank. Steigende Nachfrage sieht der Metallbauprofi in Osteuropa, China, Indien und Japan. Aber auch Nord-, Mittel- und Südamerika würden verstärkt auf Solarparks setzen.
Berufskollegen, die den Einstieg in die Branche noch nicht genommen haben, rät er von einem Engagement definitiv ab. „Die Margen sind so brutal eng, dass Lehrgeld nicht mehr drin ist“, sagt der 51-Jährige. Zudem sei das Geschäft hoch komplex geworden. Wer das Know-how noch nicht habe, müsse sich allein über einen ruinösen Preis den Markteintritt erkaufen.
