Netzwerk Metall

Aus diesem Anspruch heraus ist eine interne Vertriebsakademie gegründet worden. „Der Impuls kam von innen“, sagt Thomas Weber, Geschäftsführer des Netzwerks. „Viele unserer Netzwerk-Mitglieder sind reine Handwerksunternehmen. Es wird auf Anfragen reagiert, an Ausschreibungen teilgenommen — doch ein aktiver Vertrieb findet oft kaum statt“, beschreibt Weber die Ausgangslage. Dem habe man einen Kontrastpunkt entgegensetzen wollen. Gefunden hat man den in Zusammenarbeit mit der Vertriebs- und Marketingagentur Kommhaus, die das Netzwerk seit Jahren begleitet. Kommhaus macht nicht nur die Presse- und Öffentlichkeitsarbeit für das Netzwerk, sondern hat sich auch zu einem Spezialisten für Unternehmensstrategie entwickelt.

Es geht ans Eingemachte

Michael Choc war einer der knapp 30 Teilnehmer an der ersten Auflage der Vertriebsakademie. Er ist Geschäftsführer von Jergitsch Gitter, einem Spezialisten für Zäune und Tore in Wien. „Im Netzwerk genießt das Kommhaus einen guten Ruf“, sagt Choc. Das habe ihn überzeugt, bei der Akademie mitzumachen, obwohl er selbst nicht gänzlich unerfahren auf dem Gebiet ist. Choc hat einen MBA und im Zuge dieser Bildung auch die Themen Marketing und Vertrieb gelernt – zumindest in der Theorie. „Aber Theorie und Praxis sind dann doch zweierlei Sachen“, sagt er schmunzelnd. So ging es im Training an der Akademie denn auch ans Eingemachte. Es wurden Fallbeispiele gebracht, Themenkomplexe wie Soziale Medien und Netzwerke erörtert. Aber auch spezielle Anforderungen, etwa an die Präsentationstechnik oder im Bereich Text, standen auf dem Stundenplan.
Choc fand es zum Beispiel interessant, wie man über die Wortwahl bei Texten schon mit geringen Änderungen die Wahrnehmung verschieben kann. „Den Großteil der Maßnahmen, die wir jetzt umsetzen, nimmt der Kunde gar nicht wahr. Vieles findet intern statt“, so Choc weiter. „Das Wichtigste für mich ist, dass wir da jetzt aktiv rangehen. Nur dann kann sich der gesamte Betrieb damit identifizieren.“ Für Choc war die Vertriebsakademie ein gefundener Anlass, sich eine interne To-do-Liste zu erstellen. Diese werde jetzt – auch unterstützt von Kommhaus – abgearbeitet.

Vertriebsakademie schließt Lücke

Georg Blauensteiner, Chef des gleichnamigen Metallbauunternehmens in Naarn/Oberösterreich, war ebenfalls bei der Vertriebsakademie dabei. Er sieht darin ein Nischenangebot, das ihm bislang noch gefehlt hatte, richteten sich doch die meisten dieser Vertriebs- und Marketingkurse an größere Firmen. „Für kleinere und mittlere Unternehmen — gerade aus dem Handwerk — gab es das bislang so noch nicht“, so der Chef von 35 Mitarbeitern.
„Es war unsere Idee, diese Lücke zu schließen“, sagt Netzwerk-Chef Weber.

Vertrieb bestehe eben aus drei Stufen: Pre-Sales, Sales und After-Sales. Man könnte auch sagen: Marketing, Vertrieb und Service. Daneben sind aber auch Bereiche wie Kommunikation immer wichtiger. Gerade in Zeiten, in denen nahezu jedes Unternehmen im Internet aktiv ist und sich in sozialen Netzwerken zeigt oder zeigen will. In vielen Netzwerk-Unternehmen stehe aktuell der Generationswechsel an. Thomas Weber rechnet damit, dass mit dem Wechsel dann auch eben solche Themen wie Social Media verstärkt auf die Agenda rücken. „Man müsste sich da mehr Zeit nehmen“, sagt Blauensteiner. Er hat dies nun intern geregelt. „Wir haben uns entschlossen, vieles selbst in die Hand zu nehmen.“

Blauensteiner hat den Kurs mit seiner Mitarbeiterin Claudia Klinger besucht, die sich im Unternehmen jetzt unter anderem auch um den Social-Media-Auftritt kümmert. „Wir sind in erster Linie auf Facebook aktiv.“ Etwa alle zwei Wochen postet Klinger dort Neues — sei es über die Mitarbeiter, abgeschlossene Projekte, gesponserte Trikots für die Fußballmannschaft im Ort oder auch mal Amüsantes. Zur Karnevalssaison etwa gab es ein Foto von Berlinern – bezuckert mit dem Firmenschriftzug.

Die Akademie habe seinem Unternehmen auch ein wenig Rückversicherung gegeben, wie man sich speziell im sozialen Netzwerk präsentieren soll. Vor der Schulung habe ihm schlicht die Sicherheit gefehlt, verrät Blauensteiner. Doch aus der Veranstaltung hätten er und seine Mitarbeiterin wichtige Impulse mitgenommen. So hätten die Praxis-Workshops an einem Beispiel erklärt, wie man etwa mit kurzen, prägnanten Texten die Aufmerksamkeit der flüchtigen Leser – und um die geht es ja bei Facebook – gewinnt. Ein schönes Foto als Hingucker, ein kurzer Text, der neugierig macht oder informiert – auch das kann man lernen. Als Kommunikationsberater habe Kommhaus quasi die Bedienungsanleitung für die textenden Handwerker geliefert.

Wenn man im Unternehmen ziemlich viel selbst macht, fehle es oft an der entscheidenden Idee, wie man Neues anpacken soll, beschreibt Blauensteiner. Diesen zündenden Funken habe die Vertriebsakademie geliefert. Auch er hat sich nun einen Fahrplan erstellt, den er nach und nach abarbeiten will. Dennoch hofft der Metallbauer, dass die Vertriebsakademie keine Eintagsfliege war. Es gebe weitere Themen oder Wissen, das auf den vorangegangenen Kursen aufbauen könne.

Dieser Wunsch ist bei Thomas Weber angekommen. Der Netzwerk-Manager verspricht, dass die Vertriebsakademie in die nächste Runde gehen wird. Schließlich ist sein Auftrag, jedes seiner Unternehmen jeden Tag ein bisschen besser zu machen, noch nicht erfüllt. Eigentlich ist er das nie. Denn dazulernen kann man immer.

Der Kirchberger Unternehmer Harald Pachler, Chef von 15 Mitarbeitern, war schon in der Konzeptphase der Vertriebsakademie dabei. „Das Angebot wurde auf unsere Bedürfnisse maßgeschneidert“, sagt er. Pachler kennt das Dilemma, das viele Handwerker begleitet: Wenn man viel zu tun hat, bleibt der aktive Vertrieb als Erstes auf der Strecke. Wenn dann aber eine kleine Flaute kommt, ist es oft schon zu spät, um neue Aufträge zu akquirieren. „Um eine gute und gleichmäßige Auslastung hinzubekommen, muss man verkaufen“, sagt Pachler. Die Akademie habe effizient und praxisnah gelehrt, was es genau dazu braucht. Explizit lobt Pachler dabei das Angebot von Kommhaus: „Es ist gut, bei diesem Prozess von einem echten Experten begleitet zu werden.“